“他们说了什么？”林逸问。
“离得远，没听清。”栓子说，“但看口型，像是在问‘货什么时候到’。”
林逸点点头。这就对上了。
“还有，”栓子补充，“我去了趟周老板的绸缎庄，看了看他那些存货。确实是上等货，但……但样式老了点。都是传统的花样，牡丹、凤凰、云纹，没什么新意。”
林逸眼睛一亮：“继续说。”
“我顺路去了几家卖低价丝绸的铺子，看了看他们的货。”栓子说，“花样也不新，但颜色鲜亮，更迎合年轻人喜好。而且……他们不光卖布料，还卖成衣。简单的衫裙、披肩，虽然做工一般，但买回去就能穿，方便。”
成衣。
林逸脑子里那根弦“铮”地响了。
古代布庄大多只卖布料，成衣很少，因为尺寸难把握，费工费时。但如果有铺子直接卖成衣，而且价格便宜，那对普通百姓来说，确实更有吸引力。
“那些成衣，是什么样式？”林逸问。
“江南流行的样式，轻便，简单。”栓子说，“我打听了一下，买的人多是些小户人家的小姐、丫鬟，还有青楼里的姑娘。她们不在乎料子多好，只要样式新，价格低就行。”
林逸站起身，在屋里踱步。
问题找到了。
周老板的丝绸滞销，不是因为质量不好，也不是因为市场饱和，而是因为竞争方式变了。别人不再单纯卖布料，而是卖成衣，卖便利，卖样式。而周老板还守着老路子，自然被淘汰。
这就像前世，线下店铺被电商冲击一样——不是东西不好，是销售模式落后了。
第二天，周老板准时来了。眼睛比昨天更红，显然又是一夜没睡。
“林先生，”他声音发颤，“有……有办法吗？”
林逸让他坐下，把栓子打听来的情况说了一遍。
周老板听完，愣住了：“成衣？可……可做衣服费工啊！请裁缝得花钱，尺寸还不好把握，万一做出来没人买，不是亏得更多？”
“所以要做特色。”林逸说，“周老板，您的丝绸是上等货，这是优势。但光卖布料，优势发挥不出来。您想想，那些买低价丝绸的人，是什么人？”
“小户人家……”
“对，他们买布料，是自己回家做衣服。”林逸说，“但如果您直接提供成衣，而且是京绣特色的成衣——京城独一份，别处没有，他们还会去买那些江南样式的便宜货吗？”
周老板眼睛渐渐亮了。
“京绣……”他喃喃道，“京绣工细，花样大气，宫里娘娘们都喜欢。可……可京绣费时，一件衣服的绣工钱，比布料还贵！”
“那就做精品。”林逸说，“不做多，做精。先做二十件，样式我来设计，您找最好的绣娘。定价高些，专卖给那些讲究体面的官家夫人、富户小姐。她们不在乎钱，在乎的是独一无二。”
他走到桌边，铺开纸，提笔画了几款样式。
不是传统的宽袍大袖，是改良过的，更修身，更轻便。领口、袖口、衣襟处留出空白，专门做京绣装饰——不用满绣，只点缀几处，既显精致，又不至于太费工。
“这几款，”林逸指着图，“适合年轻小姐。这几款，适合中年夫人。颜色搭配我也写好了，淡雅为主，显气质。”
周老板凑过来看，越看越激动：“这……这些样式，我从来没见过！但又好看，又不失体统……林先生，您还会设计衣服？”
“略懂。”林逸说，“关键是要抓住一点：京绣是特色，样式是卖点。您把这两样结合起来，就能避开价格战，走高端路线。”
周老板盯着图纸，手在抖：“可……可万一卖不出去呢？”
“先试。”林逸说，“做二十件，在您铺子里挂出来。同时，您放出消息，说这批是‘限量京绣精品’，只做二十件，卖完即止。人都有猎奇心理，越稀少，越想买。”
周老板咬咬牙：“好！我信您！可……可这二十件，也得不少本钱。我现在资金紧张……”
“我投一百两。”林逸说，“算入股。赚了钱，咱们分红。亏了，这钱当我买教训。”
周老板瞪大了眼：“林先生，您……您真敢！”
“做生意，有时候就得敢。”林逸说，“何况，我觉得能成。”
周老板沉默了很久，最后重重一拍桌子：“行！就这么干！我回去就找绣娘，连夜开工！”
他拿起图纸，像捧着宝贝，匆匆走了。
林逸站在门口，看着他远去的背影。
这步棋，走得有点险。一百两不是小数目，要是亏了，他这刚开张的铺子就得伤元气。
但他有把握。
前世他看过太多商业案例，知道差异化竞争的道理。周老板的丝绸质量好，这是基础。京绣是特色，这是亮点。限量发售是营销手段，这是推力。
三者结合，成功的概率很大。