秦枫心中冷笑，面上却不动声色：“张总监消息真灵通。我们是一家对项目质量有严格要求的公司，多比较几家也是对项目负责嘛。凌云智服当然是我们的首选，技术实力摆在那里。不过，A和B公司也各有特色，而且报价确实很有竞争力，董事会那边对成本比较敏感，我们也很为难。”
“秦经理，一分钱一分货啊！”张涛急忙道，“那些小公司，现在报价低，后面维护、升级都是麻烦！我们凌云智服的服务和技术保障，是他们能比的吗？”
“这个我们当然知道。”秦枫叹了口气，“所以我们还在犹豫。王总昨天还问我，凌云智服这边，能不能在报价上体现出一点诚意？毕竟我们这个项目体量不小，对凌云智服来说，也是个很好的业绩亮点。”
张涛沉默了片刻，他知道秦枫说的是实话。宏图科技这个“智慧城市大脑”项目，是今年业内的焦点，如果能拿下，对凌云智服的品牌形象和后续市场拓展都有巨大好处。而且，他也确实听说了A、B两家公司在拼命公关。
“秦经理，价格不是不能谈，但你们也要拿出诚意。这样吧，明天我们安排个正式会议，具体聊聊？”张涛终于松口了。
**第三步：步步为营，蚕食“水分”**
谈判桌上，气氛依然紧张。张涛带来了他的团队，包括技术和法务人员。秦枫这边，除了助手，还特意请来了公司的技术负责人老陈，以及一位经验丰富的法务顾问。
张涛首先发言，再次强调了凌云智服的技术优势和服务保障，然后抛出了一个“诚意价”——比最初的报价只降了5%。
秦枫笑了笑，不紧不慢地说：“张总监，感谢贵公司的诚意。但这个价格，说实话，离我们的预期还有不小的差距。我们研究了贵公司的方案，也咨询了一些业内专家，包括一些……贵公司内部的资深人士。”他特意加重了“内部资深人士”几个字，观察着张涛的反应。
张涛的眼神闪烁了一下。
秦枫继续道：“方案中，有几个模块，比如‘智能安防高级分析’和‘城市舆情深度研判’，虽然技术很先进，但根据我们的实际需求，可能并不需要这么高的配置，或者说，可以分阶段实施。还有‘7x24小时金牌运维服务’，我们内部有自己的运维团队，或许可以调整为‘5x8小时专家支持+远程协助’的模式，这样能节省不少成本。”
秦枫拿出早已准备好的方案对比表，上面清晰地列出了哪些模块可以删减、哪些服务可以降级、哪些功能可以延后实施，每一项后面都标注了预估的成本节省。这些内容，很多都来源于他从李工那里得到的启发，并经过了老陈团队的技术验证。
张涛看着表格，脸色一阵青一阵白。他没想到秦枫对他们的方案研究得如此透彻，连哪些是“水分”都摸得清清楚楚。他试图反驳：“秦经理，这些模块都是相辅相成的，删减了会影响整体性能！服务降级，我们的响应速度和解决问题的能力也会下降！”
这时，秦枫请来的技术负责人老陈开口了：“张总监，关于性能影响，我们做过评估。秦经理刚才提到的几个模块，确实属于增值功能，对核心业务流程的支撑并非不可或缺。至于服务，我们相信凌云智服的技术实力，即使是‘5x8小时专家支持’，也足以应对日常问题，紧急情况我们可以启动备用预案。”老陈的话有理有据，直指核心。
法务顾问也适时补充：“而且，我们注意到贵公司的合同条款中，关于知识产权归属、数据安全责任以及项目延期赔偿等方面，条款似乎过于偏向贵公司了。”
张涛没想到秦枫准备得如此充分，技术、商务、法务三位一体，全面出击。他原本以为可以凭借技术优势拿捏对方，现在看来，对方不仅懂技术，还抓住了自己方案中的“水分”和合同条款的“灵活性”。
接下来的几天，双方进行了多轮拉锯式的谈判。张涛每次试图在某个方面强硬，秦枫总能拿出准备好的“弹药”——要么是A/B公司更优的条件，要么是凌云智服方案中可优化的具体细节，要么是李工无意中透露的某个技术实现的真实成本区间。
秦枫始终保持着冷静和礼貌，但态度坚决，寸土不让。他时而强调宏图科技项目的战略意义，暗示合作成功对凌云智服的巨大品牌价值；时而又摆出“预算有限，只能选择性价比最高方案”的无奈姿态，将压力抛给对方。他巧妙地利用了李工可能存在的“内部反馈”（秦枫甚至暗示李工对方案优化表示了支持），让张涛在内部沟通时也感到了压力。
**第四步：抓住破绽，釜底抽薪**
谈判陷入僵局时，秦枫团队通过之前建立的信息渠道，得到了一个关键情报：凌云智服为了冲刺季度业绩，对张涛负责的这个项目有明确的回款要求，并且，如果能在月底前签约，张涛将获得一笔